Tahukah Anda? ada banyak teknik untuk menutup penjualan Anda. Menutup dalam arti teknik "Closing" dalam penjualan. antara Iya dan Tidak serta antara Beli atau Tidak.
Namun tentunya Anda sebagai penjualan selalu mengharapkan pembeli mengatakan "iya!, saya mau beli produk Anda"
oleh sebab itu, kali ini Anda akan belajar lima teknik yang sangat efektif dan mudah diaplikasikan di lapangan untuk membantu Anda menutup penjualan. Di Artikel ini menyebutnya dengan Teknik ABCDE
oke, Teknik Pertama : A = Asumsi
Asumsi adalah sebuah perkiraan yang dibuat oleh manusia untuk menyederhanakan suatu masalah. Biasanya ia digunakan ketika menganalisis suatu masalah karena adanya variabel-variabel tertentu yang tidak diketahui. Asumsi juga biasa digunakan untuk menyingkat waktu penyelesaian masalah.
Sehingga, ketika Anda sudah melihat calon buyer memperhatikan produk dengan detail, untuk mempersingkat waktu, Anda bisa berasumsi bahwa mereka sudah setuju. maka Anda sebagai seorang penjual harus segera menggiring calon buyer ke meja kasir atau mengisi form persetujuan pembelian atau membuatkan PO (Purchasing Order).
Teknik Kedua : B = Biarkan Saja
Anda sudah menjelaskan produk sedemikian rupa, namun akhirnya calon buyer tidak memberikan respons kalau dia tertarik dan malah menjaga jarak dengan Anda. Kalau memang seperti ini maka sebaiknya Anda segera membereskan barang-barang Anda dan segera pamit dari hadapan calon buyer.
Ada beberapa calon buyer yang memang tidak bisa Anda paksa, karena semakin Anda paksa maka mereka akan semakin tinggi membangun tembok penolakan ( Critical Driver ) terhadap Anda. Ketika Anda beranjak pergi dari hadapan mereka maka tembok penolakan itu akan hilang dengan sendirinya dan mereka merasa lebih lega. nah, momen inilah yang perlu Anda cermati dengan baik.
Maka dari itu, setelah Anda beres dan pergi keluar ruangannya, dan ketika Anda hendak keluar dari pintu maka segeralah berbalik kembali kepada calon buyer, tapi jangan nawarin barang lagi, melainkan mintalah masukan dari mereka.
Umumnya, Jika Anda tidak terlihat akan menawarkan barangjasa lagi maka calon buyer akan lebih rileks. Katakanlah
“Pak/Bu, mohon maaf, kalau memang Bapak/ibu tidak membeli produk dari saya, tidak apa-apa. Tapi sebagai bahan masukan dan evaluasi saya, bolehkah saya dapat masukan dari Bapak/Ibu?"
Kira-kira mengapa Bapak/Ibu tidak tertarik membeli dari saya? Apakah karena produknya, saya, atau ada faktor lain? Saya akan sangat bersyukur sekali bila Bapak bisa memberikan masukan bagi saya.”
Dan, ketika akhirnya calon buyer menceritakan alasannya maka Anda akan nenemukan keberatan yang sesungguhnya. Ketika Anda bisa menjawab keberatan yang sesungguhnya maka order penjualan akan Anda dapatkan.
Teknik Ketiga : C = Cerita
Menggunakan cerita dalam mendapatkan calon buyer sudah lama direkomendasikan oleh tokoh seperti Seth Godin dan Guy Kawasaki, dengan menyajikan narasi yang menarik maka calon buyer akan lebih tertarik untuk membeli.
Menurut penelitian Melanie Green dan Timothy Brock di Universitas Ohio State, sebuah cerita memiliki sifat sangat persuasif karena cerita mempunyai kemampuan untuk mentranspor atau menghubungkan.
Green dan Brock merekomendasikan untuk menggunakan sebuah model pada cerita. Mereka menyatakan "Jika tujuan Anda adalah membuat orang untuk mengubah kebiasaan mereka, cara paling efektif yang sering digunakan adalah mempunyai seorang contoh model orang lain yang melakukan suatu kebiasaan yang Anda inginkan".
Konsep model Cerita ini bisa Anda terapkan pada penjualan Anda yaitu dengan menceritakan pengalaman dari calon buyer yang puas setelah membeli dari sahabat.
Contoh:
"Bu Nathali, saya paham bahwa lbu harus menunggu Bapak yang baru pulang dari Amerika bulan depan untuk bisa memutuskan pembelian rumah yang lbu inginkan ini. Namun, izinkan saya untuk cerita sedikit tentang Bu Fitri salah satu calon buyer saya yang juga menyatakan hal yang sama ketika ia ingin membeli rumah yang saya tawarkan : bulan yang lalu, sekitar bulan Juli".
Waktu itu, Bu Fitri datang melihat lokasi perumahan seperti Bu Nathali sekarang ini, setelah melihat-lihat dia tertarik, tetapi karena suami Bu Fitri sedang tugas di Australia dan baru balik bulan Agustus, akhirnya ia memutuskan untuk menunggu suaminya kembali.
Di bulan Agustus benar saja Bu Fitri balik lagi menemui saya dan membawa serta suaminya untuk melihat dan membeli rumah yang diinginkannya.
Tetapi. pada saat bulan Agustus itu harga rumah yang diinginkan Bu Fitri sudah Naik sekitar 50 juta
Bu Fitri sempat marah-marah ke saya, tapi saya jelaskan memang harga properti itu seperti bola liar yang kenaikannya tidak bisa di tahan-tahan.
Setelah mendengar penjelasan saya akhirnya Bu Fitri jadi beli, tapi dengan membayar harga lebih mahal 50 juta.
Nah, hal inilah yang membuat saya merasa perlu menyampaikan kepada Ibu Nathali, Ibu bisa saja menunggu Bapak pulang bulan depan, tapi saya takutnya bulan depan harga akan naik tinggi. Kalau sampai kejadian, Bu Nathali yang rugi. Kan ibu bisa bayar tanda jadi dulu agar harganya mengikat, jadi nanti setelah Bapak pulang tinggal proses pembayaran DP nya.
"Supaya Ibu dapat rumah yang diinginkan dan tidak rugi karena kenaikan harga, saran saya kita proses booking fee dulu yah, Bu? Boleh saya pinjam fotocopy KTP-nya, ya bu?"
Teknik Keempat : D = Dua Pilihan
Jika Anda diberi sesuatu “tanpa ada pilihan” dan “ada pilihan" maka Anda lebih suka yang mana?
Pada umumnya manusia lebih suka bila ada alternatif pilihan.
Namun, kalau Anda diminta memilih dari sekian banyak pilihan yang ada maka bagaimana perasaaan sahabat?
Terlalu banyak pilihan pun yang akhirnya malah pilih - pilih justru akan membuat calon buyer bingung.
Hal ini juga sama dialami oleh calon buyer saat mereka mau membeli. Anda bisa membantu mereka untuk memilih dengan memberikan pilihan. Dan, pilihan yang terbaik sebaiknya hanya ada 2 alternatif alias 2 pilihan.
Ketika calon buyer sudah memberikan sinyal untuk membeli, segeralah tutup penjualan dengan mengatakan:
"Bu Eka, jadi Bu Eka lebih suka warna yang mana bajunya? Mau yang hijau atau pink?"
"Pak Rahmat, nanti AC-nya mau dikirim ke rumah atau langsung ke kantor?"
"Untuk pembayarannya pakai cash atau kartu kredit pak?"
Dua pilihan akan membantu calon buyer mengambil keputusan dengan lebih cepat.
Teknik Kelima : E = Empati
Gunakan Empati Anda, rasakan apa yang calon buyer rasakan.
Pahami kondisi yang mereka hadapi, kemudian arahkan kepada apa yang Anda inginkan.
Gunakan kata “saya" daripada kata “kamu".
"Saya mengerti Bu, kalau dollar naik seperti sekarang ini mau stok memang agak berat. Apalagi gak jelas juga kebijakan yang dikeluarkan oleh pemerintah. Saya bisa memahami hal ini. Tetapi Bu, karena kita gak bisa prediksi keadaan sedangkan bisnis harus terus jalan, mau gak mau kita harus tetap dagang dan harus ada stok buat jualan".
Oke Sahabat Contoh Inspirasi inilah Ilmu Teknik Closing Penjualan dengan Metode ABCDE yang mencerahkan . Semoga senantiasa menambah wawasan Anda dalam berniaga.
Sumber Inspirasi : @fillahinstitute
No comments:
Post a Comment