Oleh: Andre Vincent Wenas,MM,MBA.
(twitter: @andrewenas)
Cara menjual konvensional yakni penjual bercerita dan berceloteh membanjiri
pelanggan dengan limpahan informasi yang dikemas dalam teknik persuasif
manipulatif sudah ketinggalan jaman. Saat ini pelanggan merupakan audiens
terdidik dan tercerahkan oleh arus informasi yang makin demokratis dan lepas
sensor.
Teknik penjualan sekarang bergeser dari bergaya menggurui pelanggan menjadi
konsultatif, yakni lebih banyak mendengar secara efektif. Artinya, mendengar
sambil terus mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. Pertanyaan yang tepat
artinya aktual, relevan, dan sesuai konteks.
Saat Anda tahu jenis pertanyaan yang mesti diajukan dan cara mengajukannya,
saat itu juga Anda melakukan dua hal yang paradoksal, namun sangat efektif,
yakni:
1. Andalah yang sebetulnya mengendalikan situasi penjualan. Karena kekuatannya
pada bagaimana pertanyaan diajukan, bukan dengan memberi jawaban.
2. Dengan bertanya yang tepat, Anda sedang mengubah persepsi pelanggan. Posisi
Anda adalah mitra. Penjual profesional tahu betul, memenangkan penjualan bukan
dengan menang debat terhadap pelanggan. Justru dengan bertanya, Anda memosisikan
diri menjadi sekutu, bahkan sebagai penasihat pribadi mereka. Anda menempatkan
pelanggan dalam posisi penting, harga diri mereka terangkat.
...dst.
(twitter: @andrewenas)
----------------------------------------------------
artikel dari Tabloid Bisnis KONTAN
(twitter: @andrewenas)
Cara menjual konvensional yakni penjual bercerita dan berceloteh membanjiri
pelanggan dengan limpahan informasi yang dikemas dalam teknik persuasif
manipulatif sudah ketinggalan jaman. Saat ini pelanggan merupakan audiens
terdidik dan tercerahkan oleh arus informasi yang makin demokratis dan lepas
sensor.
Teknik penjualan sekarang bergeser dari bergaya menggurui pelanggan menjadi
konsultatif, yakni lebih banyak mendengar secara efektif. Artinya, mendengar
sambil terus mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. Pertanyaan yang tepat
artinya aktual, relevan, dan sesuai konteks.
Saat Anda tahu jenis pertanyaan yang mesti diajukan dan cara mengajukannya,
saat itu juga Anda melakukan dua hal yang paradoksal, namun sangat efektif,
yakni:
1. Andalah yang sebetulnya mengendalikan situasi penjualan. Karena kekuatannya
pada bagaimana pertanyaan diajukan, bukan dengan memberi jawaban.
2. Dengan bertanya yang tepat, Anda sedang mengubah persepsi pelanggan. Posisi
Anda adalah mitra. Penjual profesional tahu betul, memenangkan penjualan bukan
dengan menang debat terhadap pelanggan. Justru dengan bertanya, Anda memosisikan
diri menjadi sekutu, bahkan sebagai penasihat pribadi mereka. Anda menempatkan
pelanggan dalam posisi penting, harga diri mereka terangkat.
...dst.
(twitter: @andrewenas)
----------------------------------------------------
artikel dari Tabloid Bisnis KONTAN
No comments:
Post a Comment